Earn-out et complément de prix à la reprise d'une entreprise : validité, calcul, preuves et litiges

Sommaire

1. Comment fonctionne un complément de prix
2. Ce que la loi exige pour que la clause tienne
3. Un exemple chiffré, du prix fixe au dernier euro
4. Droits d'enregistrement et complément de prix
5. Ce que le vendeur doit vous dire, et ce qu'il peut taire

1. Comment fonctionne un complément de prix

En bref : un earn-out scinde le prix en une part fixe payée à la signature et une part variable payée plus tard si des objectifs sont atteints. Vous réduisez ce que vous payez avant d'avoir vu l'entreprise tourner entre vos mains.

La part fixe se règle le jour de l'acte. La part variable se règle à une échéance convenue, en général entre un et trois ans après la signature, durée que les parties fixent librement. Les guides courants décrivent aussi une période d'accompagnement du cédant de trois à six mois à temps partiel, mais aucun texte ne l'impose. L'accompagnement n'a de valeur pour vous que s'il est écrit dans l'acte.

Pour le cédant, l'intérêt est symétrique. Il espère un prix total supérieur à celui que vous acceptiez de payer d'emblée. Pour vous, la part variable absorbe l'écart entre sa valorisation et la vôtre. Cet écart se règle donc par des chiffres futurs, et c'est là que naissent les litiges.

Deux montages existent. Dans la cession de fonds de commerce, vous achetez les éléments du fonds : clientèle, droit au bail, matériel, enseigne. Dans la cession de titres, vous achetez les parts ou actions de la société. Le complément de prix s'écrit dans les deux cas, mais les protections du vendeur et des créanciers diffèrent.

Un complément de prix ne doit pas se confondre avec un ajustement de prix sur comptes de clôture. L'ajustement corrige le prix provisoire d'après un bilan arrêté à une date. Le complément récompense un résultat futur.

Un exemple d'ajustement : le prix provisoire de 950 000 € reposait sur 150 000 € de capitaux propres. Un expert a fixé les capitaux propres à 216 929 € au 31 mars 2021, et la cour d'appel de Rouen a suivi son calcul (CA Rouen, 7 mai 2026, n° 25/00844). Le complément s'élevait à 66 929 €, soit un prix total de 1 016 929 €. Ce guide traite surtout du complément fondé sur des résultats futurs.

Le point de départ de tout calcul est une phrase de l'acte : le prix se compose de X payé à la signature et de Y calculé selon tel indicateur sur telle période. Si l'une de ces deux variables manque ou prête à deux lectures, le contrat s'expose à la contestation que la section 2 décrit.

Avant de signer, vous posez trois questions qui conditionnent tout le reste. Quel chiffre mesure-t-on ? Sur quelle période ? Qui tranche si les parties ne tombent pas d'accord ?

2. Ce que la loi exige pour que la clause tienne

En bref : le complément doit se déduire du contrat sans nouvel accord, il ne peut dépendre de votre seule volonté, et l'acte s'exécute de bonne foi des deux côtés. Un juge ne remplace pas les parties pour fixer le prix.

Un prix déterminable. L'obligation doit porter sur une prestation « déterminée ou déterminable » (Code civil, art. 1163, al. 2). Elle est déterminable quand elle se déduit du contrat, des usages ou des relations antérieures des parties, « sans qu'un nouvel accord des parties soit nécessaire » (art. 1163, al. 3). Pour vous, cela signifie qu'une clause « complément à convenir selon les résultats » ne tient pas : elle exige un nouvel accord.

Une formule fermée remplit la condition. Exemple de forme : 25 % de l'excédent du chiffre d'affaires hors taxes de l'exercice sur un seuil chiffré, avec un plafond en euros (80 000 € dans l'exemple de la section 3). Le juge ou l'expert n'a qu'à lire les comptes et appliquer l'arithmétique.

Le juge ne fixe pas le prix à la place des parties. Dans une promesse de vente de pharmacie, le prix dépendait du chiffre d'affaires annuel retraité. Les parties divergeaient sur les éléments à déduire, et la promesse prévoyait un évaluateur tiers. La Cour de cassation a rappelé que le juge ne peut substituer son appréciation à celle des parties pour fixer le prix d'une vente (Cass. com., 4 juin 2025, n° 24-11.580). Conséquence : si votre clause ne désigne pas de mécanisme de tranchage, personne ne comblera le vide à votre place.

Une condition qui ne dépend pas de votre seule volonté. Est nulle l'obligation contractée sous une condition qui dépend de la seule volonté du débiteur. Cette nullité ne peut plus être invoquée si l'obligation a été exécutée en connaissance de cause (Code civil, art. 1304-2). Vous êtes le débiteur du complément. Une clause qui vous laisse décider seul si l'objectif est atteint, ou si le complément est dû, est exposée à cette nullité.

La Cour de cassation a rejeté un pourvoi qui soutenait qu'une promesse de complément, avec un prix à fixer par un expert, était potestative au profit de l'acheteur. Le risque que l'expert désigné ne remplisse pas sa mission a été traité comme une incertitude extérieure, et non comme un pouvoir de l'acheteur (Cass. com., 28 mai 2025, n° 24-13.902, selon le recensement du cabinet Kohen Avocats). Lisez ceci comme un signal pratique : prévoyez un remplaçant à l'expert.

La bonne foi, d'ordre public. Les contrats doivent être négociés, formés et exécutés de bonne foi, et cette disposition est d'ordre public (Code civil, art. 1104). Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits (art. 1103). Un tribunal des activités économiques a rappelé ces deux articles à propos d'un complément (4 juin 2026, n° 2024046406, selon le même recensement).

Une clause équilibrée. Les guides rappellent qu'une clause d'earn-out ne peut être léonine, c'est-à-dire réserver tous les avantages à une partie. Pour votre cas, cela vise surtout le cédant : il ne peut subir seul les risques de gestion de l'entreprise que vous dirigez, sans protection sur la période de mesure.

Deux conséquences pratiques en découlent pour l'acheteur. Premièrement, vous demandez à votre conseil de rédaction de faire figurer dans l'acte une formule chiffrée, jamais une promesse de « discussion de bonne foi » pour fixer le montant. Deuxièmement, vous faites figurer le mécanisme de désignation de l'expert et son remplaçant dans la clause elle-même. Question à poser à l'avocat rédacteur : « La clause permet-elle de calculer le complément sans autre accord et indique-t-elle qui remplace l'expert s'il ne peut pas accepter ? »

3. Un exemple chiffré, du prix fixe au dernier euro

En bref : avec une même clause, trois lectures du chiffre d'affaires donnent trois prix : 232 000 €, 235 000 € et 245 000 €. L'écart de 13 000 € vient du périmètre et d'un retraitement que l'acte ne tranche pas.

Chiffres illustratifs, sans valeur de marché. Vous reprenez le fonds d'une boutique. Le prix fixe, payé à la signature, est de 220 000 €. Le complément se calcule ainsi : 25 % de l'excédent du chiffre d'affaires hors taxes d'un exercice sur un seuil de 400 000 €, sur deux exercices complets, avec un plafond de 80 000 € pour l'ensemble.

Voici ce que la boutique réalise après la reprise. Au premier exercice, 430 000 € de chiffre d'affaires, dont 12 000 € viennent d'une commande exceptionnelle qui ne se renouvellera pas. Au second exercice, la boutique reprise réalise 430 000 € et le second point de vente que vous ouvrez réalise 40 000 €.

Contrôle des sommes : 4 500 + 7 500 = 12 000, puis 220 000 + 12 000 = 232 000. Ensuite 7 500 + 7 500 = 15 000, puis 220 000 + 15 000 = 235 000. Enfin 7 500 + 17 500 = 25 000, puis 220 000 + 25 000 = 245 000. Le plafond de 80 000 € n'est atteint dans aucune lecture.

Ce tableau donne trois enseignements pour votre négociation.

Le périmètre pèse 10 000 € à lui seul. La lecture C dépasse la lecture B de 25 000 − 15 000 = 10 000 €, soit 25 % de 40 000 € de ventes du second point de vente. Si vous ouvrez un point de vente, l'acte doit dire si ses ventes comptent.

Le retraitement pèse 3 000 € : la lecture B dépasse la lecture A de 15 000 − 12 000 = 3 000 €, soit 25 % de 12 000 €. Une exclusion écrite des ventes non récurrentes, avec une définition chiffrée (« commande unique supérieure à X € »), supprime le sujet.

Le plafond ne vous protège pas ici. Il n'agit que si l'excédent dépasse 80 000 ÷ 25 % = 320 000 € sur l'ensemble des deux exercices. Un plafond rassure sur la pire hypothèse ; il ne règle aucun litige de lecture.

Comment l'exemple se lit dans l'acte. Une clause qui aurait évité le désaccord tient en quelques lignes. « Pour chacun des deux exercices clos suivant l'acte, le complément est égal à 25 % du chiffre d'affaires hors taxes de la boutique reprise au-delà de 400 000 €. Sont exclues les ventes non récurrentes supérieures à 5 000 € par client et par exercice. Sont exclues les ventes du point de vente situé à l'adresse X. » Chaque mot de cette clause ferme une lecture.

Le chiffre d'affaires de référence se prouve par un document daté. Prévoyez que le cédant reçoit une attestation de l'expert-comptable de l'entreprise, avec le détail par point de vente, dans les 30 jours de l'approbation des comptes. Ce délai de 30 jours est un exemple de rédaction, pas une règle de loi.

Question à poser à l'avocat rédacteur : « Dans la formule, quel document établit le chiffre d'affaires retenu, qui le produit et dans quel délai après la clôture ? »

Dernier point de lecture : le complément se règle en deux versements, un par exercice, ou en un seul à la fin de la période. Dans le premier cas, vous payez 4 500 € à 7 500 € après le premier exercice, tandis que le seuil du second exercice reste ouvert. Dans le second cas, vous gardez la trésorerie pendant la période, mais le cédant attend plus longtemps et exigera des sûretés plus fortes.

4. Droits d'enregistrement et complément de prix

En bref : les droits d'enregistrement se calculent par tranches sur le prix du fonds, avec 0 %, 3 % et 5 %. Ce que le complément change à cette base se pose avant la signature.

Le barème des droits. Les droits d'enregistrement sur le prix du fonds sont de 0 % jusqu'à 23 000 €, de 3 % de 23 001 € à 200 000 € et de 5 % au-delà. Le minimum est de 25 €. Les marchandises neuves sont exonérées (Service-Public Entreprendre, fiche F37197, renvoyant aux articles 719 à 723 du CGI).

Ces droits se composent d'un droit budgétaire, d'une taxe départementale et d'une taxe communale, dont les taux varient selon le prix (impots.gouv.fr). Ils sont en principe à votre charge, sauf stipulation contraire de l'acte. Le droit est exigible sur le prix de vente augmenté, le cas échéant, des charges imposées à l'acquéreur.

Exemple : le calcul sur le prix fixe, puis avec le complément le plus élevé de l'exemple (lecture C).

Chiffres illustratifs, sans valeur de marché. Prix fixe de 220 000 € de la section 3, calcul par tranches selon le barème ci-dessus, hors marchandises neuves et hors minimum.

Contrôle : 177 000 × 3 % = 5 310 ; 20 000 × 5 % = 1 000 ; 5 310 + 1 000 = 6 310 €.

Admettons maintenant, pour l'hypothèse, que le complément de 25 000 € de la lecture C entre dans la base. Le prix devient 245 000 €. La tranche à 3 % reste à 5 310 €. La tranche à 5 % porte alors sur 245 000 − 200 000 = 45 000 €, soit 2 250 €. Total : 5 310 + 2 250 = 7 560 €.

Contrôle de l'écart : 7 560 − 6 310 = 1 250 €, ce qui égale 25 000 € × 5 %. Chaque euro de complément ajouté à la base coûte donc cinq centimes de droits dans la tranche supérieure.

Ce que vous réglez avant la signature. L'exemple suppose que le complément entre dans la base. La base est le prix de vente augmenté des charges. Reste à savoir si le complément s'y ajoute dès la signature ou lors de son versement.

Les deux hypothèses changent votre trésorerie : droits payés à la signature sur un prix maximal, ou droits payés plus tard sur ce qui est réellement dû. Cette question est de celles qu'un notaire ou un expert-comptable tranche avant la signature, et dont la réponse s'écrit dans l'acte.

Ce que vous mettez dans l'acte. Une ligne suffit : qui supporte les droits d'enregistrement, y compris sur la part variable. La ligne qui manque devient un sujet de discussion au moment du paiement, quand le montant est connu et que chacun veut le déplacer sur l'autre.

Question à poser au notaire ou à l'expert-comptable : « Le complément de prix entre-t-il dans la base des droits d'enregistrement de l'acte ? »

5. Ce que le vendeur doit vous dire, et ce qu'il peut taire

En bref : le vendeur doit vous communiquer les faits déterminants pour votre consentement, et garantit l'exactitude de ses chiffres pendant un an. Il n'a pas à vous livrer son estimation de la valeur du fonds. Une prévision de croissance se paie donc par le complément, pas par le prix fixe.

Le devoir d'information. La partie qui connaît une information déterminante pour le consentement de l'autre doit l'en informer, dès lors que celle-ci l'ignore légitimement ou fait confiance à son cocontractant. Ce devoir ne porte pas sur l'estimation de la valeur de la prestation (Code civil, art. 1112-1).

Celui qui prétend qu'une information lui était due doit prouver qu'elle l'était, et l'autre prouve qu'il l'a fournie. Les parties ne peuvent ni limiter ni exclure ce devoir. Pour vous, une information demandée par écrit et reçue par écrit vaut mieux qu'un échange oral.

Le dol suppose une dissimulation voulue. Le dol consiste à obtenir le consentement par des manœuvres ou des mensonges. La dissimulation intentionnelle d'une information dont le contractant sait le caractère déterminant en est aussi un. Ne pas révéler son estimation de la valeur de la prestation n'en est pas un (Code civil, art. 1137).

Les décisions recensées montrent la difficulté de la preuve. Deux demandes de nullité d'une cession à complément de prix ont été rejetées. La preuve de la dissimulation frauduleuse ou de l'intention dolosive manquait (CA Paris, 23 mars 2023, n° 20/07335, et 14 juin 2022, n° 21/00676, selon le recensement du cabinet Kohen Avocats).

Une autre cour a refusé d'annuler la seule clause de complément pour défaut d'information, faute de vice du consentement invoqué : elle y a vu une question d'interprétation, pas de nullité (CA Angers, 4 mars 2025, n° 20/01855, même recensement). Conclusion : l'annulation reste un dernier recours. Votre protection se construit avant la signature, par les pièces.

Lire une déclaration du vendeur : fait, prévision ou estimation. Le tableau classe trois phrases courantes. La colonne de droite dit ce que vous en faites dans l'acte.

Exemple : transformer la prévision en seuil.

Chiffres illustratifs, sans valeur de marché. Le vendeur annonce 240 000 € de chiffre d'affaires. Les comptes déposés montrent 187 400 €. L'écart est de 240 000 − 187 400 = 52 600 €, soit 52 600 ÷ 240 000 = 21,9 % du chiffre annoncé.

Le vendeur promet ensuite 20 % de croissance grâce à une seconde terrasse. Vous partez du chiffre prouvé : 187 400 × 20 % = 37 480 €, d'où un seuil de 187 400 + 37 480 = 224 880 €. Le complément ne se déclenche que si la prévision se réalise.

Contrôle : 224 880 − 187 400 = 37 480 €, soit 20 % de 187 400 €. Si le chiffre atteint 240 000 €, l'excédent sur le seuil est de 240 000 − 224 880 = 15 120 €, et à 25 % le complément vaut 3 780 €.

La garantie du vendeur sur ses chiffres. Le vendeur garantit l'exactitude des énonciations de l'acte, nonobstant toute clause contraire. Les intermédiaires et les rédacteurs de l'acte sont solidairement responsables s'ils connaissaient l'inexactitude (Code de commerce, art. L141-3).

L'acquéreur doit intenter cette action dans l'année de sa prise de possession (art. L141-4). Vous avez en outre le droit, pendant trois ans à compter de l'entrée en jouissance, de demander les livres de comptabilité des trois exercices précédant la vente (art. L141-2).

Exemple : trois échéances sur une même frise.

Chiffres illustratifs, sans valeur de marché. Prise de possession le 1er mars 2027 et deux exercices de mesure clos le 28 février 2029.

Le point à retenir est l'ordre : le délai de garantie s'éteint environ douze mois avant la fin de la mesure. Si le chiffre de référence est faux, vous devez le découvrir dans la première année, donc comparer les comptes déposés et les chiffres mensuels dès le premier trimestre.

Contrôle : du 1er mars 2028 au 28 février 2029, il s'écoule 364 jours, et la période de mesure se termine après l'échéance de l'action en garantie.

Qui signe, et qui perçoit. Les époux communs en biens ne peuvent, l'un sans l'autre, aliéner un fonds de commerce dépendant de la communauté, ni percevoir sans leur conjoint les capitaux provenant d'une telle opération (Code civil, art. 1424). L'acte doit indiquer l'accord du conjoint si le régime est la communauté (Service-Public, fiche F37197).

Demandez au vendeur son régime matrimonial et, s'il y a lieu, la signature de son conjoint sur l'acte entier, versements différés compris. Un complément versé sur plusieurs années prolonge cette exigence : la signature du conjoint doit couvrir aussi les échéances futures.

Question à poser à l'avocat rédacteur : « Quelles déclarations du vendeur sur le chiffre d'affaires figurent dans l'acte lui-même, et la garantie de l'article L141-3 les couvre-t-elle toutes ? »

Sources

• Légifrance, Code de commerce, articles L141-2 à L141-22 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/section_lc/LEGITEXT000005634379/LEGISCTA000006146036/ (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1163 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000032041153 (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1304-2 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000032029496 (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1104 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000032040772 (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1103 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000032040777 (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1112-1 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000032007138 (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1137 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000036829827 (consulté le 2026-11-06)
• Légifrance, Code civil, article 1424 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000019288940 (consulté le 2026-11-06)
• Service-Public Entreprendre, fiche F37197, vendre son fonds de commerce : https://entreprendre.service-public.gouv.fr/vosdroits/F37197?lang=fr (consulté le 2026-11-06)
• impots.gouv.fr, coût de l'enregistrement : https://www.impots.gouv.fr/particulier/cout-de-lenregistrement (consulté le 2026-11-06)
• Eurojuris, cession de fonds de commerce et fixation judiciaire du prix : https://www.eurojuris.fr/user_/categories/construction-immobilier-8800/articles/cession-fonds-commerce-fixation-judiciaire-prix-43433.htm (consulté le 2026-11-06)
• Kohen Avocats, clause de complément de prix et contentieux : https://kohenavocats.com/clause-complement-prix-earn-out-cession-droits-sociaux-validite-bonne-foi-contentieux/ (consulté le 2026-11-06)