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Convention de tutorat après la vente : ce que le cédant peut vous devoir, et ce qu'il peut vous coûter

Par l'équipe de Provenance Diligence · .

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Le tutorat est la réponse de la loi à une peur très concrète : le jour de la vente, le vendeur emporte dans sa tête les clients, les fournisseurs et les gestes qui font tourner l'affaire. Un texte précis existe pour organiser son accompagnement. Mais ce texte ne couvre qu'une forme d'accompagnement, avec des limites de durée et de contenu. Dès que le vendeur reste plus longtemps, ou fait autre chose que transmettre son expérience, vous sortez du tutorat sans l'avoir décidé.

Ce billet suit l'ordre des questions. Qui peut être tuteur ? Quels délais courent ? Que doit contenir la convention ? Que payez-vous ? Tous les montants et dates de cet exemple sont illustratifs ; les textes cités sont réels et datés dans la liste des sources.

Sommaire

Qui peut être tuteur

En bref : le décret réserve le tutorat au cédant affilié au régime des indépendants, qui a vendu son entreprise individuelle ou la majorité des parts de sa société. La cession peut être gratuite ou payante. Si le vendeur n'entre pas dans cette définition, vérifiez avant de signer que le tutorat est bien le bon outil.

L'article 1 du décret n° 2007-478 définit le tuteur. C'est une personne affiliée au régime de protection sociale du titre III du livre VI du code de la sécurité sociale, celui des travailleurs indépendants. Elle doit avoir transmis son entreprise individuelle, ou la majorité des parts d'une société qu'elle détenait seule ou avec son conjoint et ses enfants mineurs non émancipés, en pleine propriété ou en usufruit. [décret n° 2007-478, art. 1]

Le même article précise que la cession peut être faite à titre onéreux ou gratuit. Un fonds donné à un enfant ou cédé pour un euro ouvre donc, au regard du texte, la même possibilité de tutorat qu'une vente à prix de marché. [décret n° 2007-478, art. 1]

Entreprise individuelle : le cas le plus simple

Vous achetez le fonds d'un commerçant, d'un artisan ou d'un professionnel libéral qui exploite en nom propre. Il est affilié au régime des indépendants, il a cédé son entreprise : il entre dans la définition de l'article L129-1, qui cite expressément les activités libérales. Le décret n° 2007-478, lui, désigne l'entreprise du repreneur comme commerciale, artisanale ou de services. Il peut devenir votre tuteur, et vous êtes son cessionnaire au sens de l'article L129-1.

Dans ce cas, la date de l'acte de vente est la première date à noter. Le décret ne définit pas la « date de cession », comme la section suivante l'explique : comptez le délai de 60 jours depuis la date la plus ancienne qui puisse passer pour la cession.

Société : la majorité des parts, pas un pourcentage choisi au hasard

Quand le vendeur détient une société qui exploite le fonds, la situation change. Le texte vise la cession de la majorité des parts que le vendeur détenait, seul ou avec son conjoint et ses enfants mineurs non émancipés. Ce périmètre familial compte : si le vendeur vend 40 % de ses propres parts et son conjoint 20 %, la cession atteint 60 % des parts détenues ensemble, mais pas nécessairement la majorité de ce que chacun détenait. [décret n° 2007-478, art. 1]

Concrètement, demandez au vendeur le tableau de répartition du capital avant la cession, puis l'acte de cession des parts. Comparez : les parts cédées doivent représenter la majorité de celles que le vendeur détenait seul ou avec son conjoint et ses enfants mineurs. C'est votre conclusion pratique du texte, pas une règle écrite en ces termes : elle vous évite d'apprendre après la signature que la convention ne rentre pas dans le cadre.

Quand le vendeur n'entre pas dans la définition

Le décret vise un cédant affilié au régime des indépendants. Un dirigeant de société affilié à un autre régime social, ou un vendeur qui cède en minorité, peut ne pas correspondre au texte tel que rédigé. Dans ce cas, ne renoncez pas à l'accompagnement : rédigez une prestation classique, entre professionnels, avec un objet, une durée et un prix. Vous perdez simplement la référence au cadre de l'article L129-1 et aux règles de cumul qui l'accompagnent.

Posez cette question au conseil du vendeur ou à sa caisse : « À la date de la cession, le cédant est-il affilié au régime visé à l'article 1 du décret du 29 mars 2007 ? La cession porte-t-elle sur la majorité de ses parts ? » La réponse écrite se range dans le dossier.

Le conjoint, une autre façon de se tromper

Pour un fonds de commerce commun aux époux, la loi interdit à un époux d'aliéner seul le fonds. [C. civ., art. 1424, al. 1-2] Cette règle touche la vente, pas le tutorat : mais elle montre un point de vigilance qui vous concerne. Une convention de tutorat signée par le seul vendeur, alors que l'acte de vente a besoin des deux époux, repose sur une vente qui peut être attaquée. Vérifiez que l'acte de cession porte la signature du conjoint quand le régime matrimonial l'exige, avant de bâtir un accompagnement sur lui.

Les trois délais : 60 jours, 2 mois, 1 an

En bref : la convention se signe au plus tard 60 jours après la cession. Elle dure au minimum 2 mois et au maximum 1 an, prolongations comprises. Passé ces bornes, ce n'est plus un tutorat au sens du décret.

L'article 4 du décret n° 2007-478 tient en trois règles. La première : « La convention de tutorat est conclue au plus tard dans les soixante jours suivant la date de cession de l'entreprise ». La deuxième : elle est conclue pour une durée minimale de deux mois. La troisième : cette durée « ne peut excéder un an, y compris les éventuelles prolongations ». [décret n° 2007-478, art. 4]

Soixante jours : à compter de quoi, jusqu'à quand

Le texte dit « suivant la date de cession ». Il ne définit pas ce qu'est la « date de cession » : acte de vente, entrée en jouissance, publication ? Le texte lu ne tranche pas, et vous n'avez pas à parier. Prenez la date la plus ancienne qui puisse passer pour la cession, et signez avant le soixantième jour qui suit celle-là. Si l'acte est signé le 15 mars 2027, le soixantième jour qui suit tombe le 14 mai 2027 : comptez de la même façon, en partant du lendemain de l'acte.

Pourquoi autant de précaution ? Parce que la sanction d'un retard n'est pas écrite dans le décret. Elle se déduit : une convention signée le soixante et unième jour sort du cadre du décret, avec ce que cela implique pour la qualification de prestation et pour les règles de cumul de la retraite qui s'y rattachent. Vous ne voulez pas tester ce point devant un juge ou une caisse.

Deux mois au minimum

Le plancher de deux mois exclut le tutorat « d'une semaine » : un accompagnement plus court n'entre pas dans le cadre du décret. Si ce dont vous avez besoin tient en quelques jours de présentation aux fournisseurs, prévoyez-le dans l'acte comme une obligation de présentation, pas comme un tutorat. Vous éviterez de gonfler artificiellement la durée juste pour respecter un minimum.

À l'inverse, deux mois sont souvent trop courts pour passer un cycle complet d'activité. Un commerce saisonnier a un pic et un creux : un tutorat qui couvre seulement la période creuse ne vous apprend rien sur la période de pointe. Choisissez la durée selon les mois qui comptent dans l'activité, pas selon le minimum du texte. La limite d'un an vous permet de couvrir une saison complète, pas davantage.

Un an au maximum, prolongations comprises

Le plafond d'un an inclut les prolongations. Un tutorat de six mois, prolongé de six mois par avenant, atteint le plafond : une troisième prolongation sort du cadre. Calculez le plafond à partir de la date de début de la convention, pas de la date de la vente : avec un début au 1er avril 2027, la limite tombe au 31 mars 2028.

Cette limite a une conséquence directe sur vos négociations. Si le vendeur vous dit « je resterai le temps qu'il faudra », répondez que le texte fixe le temps maximal à un an. Au-delà, l'accompagnement devient autre chose : un contrat de travail, un mandat, un contrat de prestation libre. Chacun de ces contrats a ses propres règles, ses propres coûts et ses propres risques de rupture.

Ce que la convention doit contenir, ligne par ligne

En bref : l'article 3 du décret impose quatre rubriques : le contenu des actions, les moyens que vous mettez à disposition, la durée avec ses conditions de prolongation et de résiliation, et la rémunération avec les frais. Une rubrique vide fragilise toute la convention.

Le décret n° 2007-478 ne laisse pas le contenu au hasard. Son article 3 dit que la convention détermine quatre points. Chacun correspond à une décision que vous devez prendre avant l'acte, pas après. [décret n° 2007-478, art. 3]

Premier point : ce que le tuteur vous transmet

La convention décrit le contenu des actions menées auprès du repreneur. Le texte donne une liste indicative, selon vos besoins : la gestion financière et comptable, les méthodes de vente et de promotion, la gestion de la clientèle et des fournisseurs, la connaissance du métier. [décret n° 2007-478, art. 3]

Cette liste sert de grille de lecture. Pour chaque entrée, posez-vous une question simple : qu'est-ce que je ne saurai pas faire seul le premier jour ? Un repreneur venu du même métier n'a pas besoin du même programme qu'un repreneur qui change de secteur. Le premier demandera surtout les clients et les fournisseurs ; le second, la connaissance du métier.

Écrivez des livrables, pas des intentions. « Présenter l'acheteur aux dix principaux clients » se vérifie ; « faciliter la transition » ne se vérifie pas. Un livrable précis vous donne aussi un motif sérieux si le vendeur n'exécute pas : vous pouvez montrer ce qui n'a pas été fait.

Deuxième point : les moyens que vous mettez à disposition

Le deuxième point couvre les modalités pratiques et les moyens que vous, repreneur, mettez à la disposition du tuteur. Il s'agit d'un bureau, d'un accès à la boutique ou à l'atelier, d'un téléphone, d'un accès au logiciel de caisse, de jours et d'heures de présence. [décret n° 2007-478, art. 3]

Cette rubrique protège le vendeur, mais elle vous protège aussi. Un vendeur qui dispose librement de vos locaux, de vos fichiers et de votre personnel, sans cadre écrit, vous expose à des conflits sur la place de chacun. Écrivez les jours de présence, les lieux, les accès, et ce qui reste fermé : la comptabilité courante, les comptes bancaires, les mots de passe d'administration.

Un point de vigilance sur la subordination. Le décret qualifie le tutorat de prestation de services. Plus vous fixez d'horaires, d'ordres et de contrôles au quotidien, plus la relation ressemble à un emploi. Préférez des jalons (« avant le 30 avril, visite des cinq principaux fournisseurs ») à des horaires imposés.

Troisième point : durée, prolongation, résiliation anticipée

La convention précise sa durée, les conditions de sa prolongation et celles d'une éventuelle résiliation anticipée. [décret n° 2007-478, art. 3] Les bornes légales restent celles de l'article 4 : deux mois au moins, un an au plus, prolongations comprises, comme la section précédente l'a montré.

Le décret demande donc d'écrire la sortie avant d'entrer. Qui peut résilier, avec quel préavis, pour quel motif ?

Prévoyez aussi la prolongation. Si vous la souhaitez, indiquez qui la décide, sur quel signal, et ce qu'elle coûte. N'oubliez pas le plafond : la prolongation ne peut pas faire dépasser un an au total depuis le début de la convention.

Quatrième point : rémunération et frais

Si le tuteur est payé, la convention indique, le cas échéant, le montant et les modalités de paiement de la rémunération, ainsi que le remboursement des frais qu'il expose. [décret n° 2007-478, art. 3] Le texte dit « le cas échéant » : une convention bénévole existe, et la loi la prévoit expressément. [C. com., art. L129-1, al. 1]

Deux conséquences pratiques. Première conséquence : une convention gratuite doit le dire. Un silence sur le prix ouvre des discussions sur ce qui a été promis. Seconde conséquence : les frais s'écrivent à part. Déplacements, repas, appels : fixez un plafond et une règle de justificatifs. La section suivante traite le prix et ses suites sociales.

Gratuit ou payé : ce que cela coûte au repreneur

En bref : un tutorat gratuit ne coûte que du temps et un risque de relation floue. Un tutorat payé vous fait payer le tuteur, déclarer ses accidents du travail et verser la cotisation correspondante, en plus d'envoyer la convention à sa caisse. Le calcul se fait avant l'acte, pas après.

Le choix entre gratuit et payé n'est pas moral, il est comptable. Il change qui supporte quoi, et il change vos obligations envers l'administration. Les textes ne fixent aucun tarif : le prix se négocie.

Payer le tuteur : ce que la loi règle

Quand la convention prévoit une rémunération, le tuteur reste affilié aux régimes de sécurité sociale dont il relevait avant la cession. [C. com., art. L129-1, al. 1] Il garde donc sa couverture d'indépendant pendant la mission.

Quand il est rétribué, il envoie aussi une copie de la convention, et de ses avenants de prolongation, à sa caisse. Le décret de 2007 nomme la caisse du régime social des indépendants. [décret n° 2007-478, art. 5] La démarche pèse sur le tuteur, pas sur vous, mais vous avez intérêt à la vérifier : sans copie, la caisse ne peut pas rattacher la rémunération à la convention.

La cotisation accidents du travail, à votre charge

Le point le moins connu des repreneurs se trouve dans le décret n° 2007-480. Pour les personnes liées par une convention de tutorat, une cotisation d'accidents du travail est due. Elle est calculée au taux moyen brut fixé chaque année par la caisse nationale d'assurance maladie, augmenté de trois majorations prévues à l'article D242-6-2 du code de la sécurité sociale. [décret n° 2007-480, art. 1 ; CSS, art. D412-99-3]

Surtout, les obligations de l'employeur, paiement des cotisations et déclaration des accidents, « incombent au repreneur de l'entreprise, signataire de la convention ». [décret n° 2007-480, art. 1 ; CSS, art. D412-99-4] C'est donc vous qui déclarez si le tuteur se blesse en travaillant chez vous, et vous qui payez la cotisation. La base de calcul est la rémunération annuelle définie à l'article L434-16 du code de la sécurité sociale. [décret n° 2007-480, art. 1 ; CSS, art. D412-99-5]

Le décret vise toute personne liée par une convention de tutorat, et sa base de calcul est une rémunération. Pour un tuteur bénévole, la base est donc à faire préciser par écrit à votre caisse avant la signature.

Chiffres illustratifs : le coût réel d'un tutorat de six mois

Prenons un fonds acheté 120 000 €. Le repreneur et le vendeur conviennent d'un tutorat de six mois, payé 2 000 € par mois. Le total de la rémunération est de 12 000 € avant impôts et cotisations du tuteur. Ces chiffres sont inventés pour le calcul ; seuls les textes cités sont réels.

Ajoutez la cotisation d'accidents du travail. Le taux réel est publié chaque année et sa base suit l'article L434-16 ; pour fixer un ordre de grandeur, supposons un taux de 2 %, appliqué à la rémunération versée. La cotisation vaut 12 000 × 2 % = 240 €. Ce taux est un choix de calcul, pas un taux publié.

Le coût total de l'opération pour vous : 120 000 + 12 000 + 240 = 132 240 €. Vérification : 12 000 + 240 = 12 240, puis 120 000 + 12 240 = 132 240 €. Le tutorat ajoute donc environ 10,2 % au prix d'achat dans cet exemple : 12 240 ÷ 120 000 = 0,102.

Ce que cet exemple vous apprend

Le tutorat n'est pas un détail du budget. Dans l'exemple, il ajoute un dixième du prix. Vous pouvez le négocier de deux façons : le payer à part, ou demander au vendeur d'accompagner sans supplément en échange d'un prix ajusté. Les deux se défendent, mais elles n'ont pas les mêmes suites comptables et fiscales : décidez-en avec votre expert-comptable avant l'acte.

Une dernière règle de prudence : ne mélangez pas dans une même somme ce qui vient du prix du fonds et ce qui rémunère le tutorat. Écrivez deux montants, dans deux documents, avec deux dates de paiement. Un vendeur qui touche un montant global flou pourra plus tard soutenir qu'il s'agissait d'un prix, ou d'un salaire, selon ce qui l'arrange.

La question à poser avant de signer

Posez à votre expert-comptable une question fermée : « Si je paie le tuteur 2 000 € par mois pendant six mois, quels sont ma cotisation d'accidents du travail, ma déclaration et le traitement comptable de cette dépense ? » Demandez la réponse par écrit. Une seule question, une seule réponse : elle vous évite d'improviser le jour du premier paiement.

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Sources